各位领导、同志们：

　　2009年，经过营销中心全体职工的共同努力，我社顺利完成了全年销售回款任务，这其中离不开各专业发行站店的大力支持。在这里，我代表出版社领导班子和汤鑫华社长向大家表示衷心的感谢，向受到表彰的优秀和先进发行单位表示热烈的祝贺！借此机会，就有关情况和想法同大家交流一下。

　　首先向大家介绍一下出版社转企改制的进展情况。

　　今年1月13日，水利部向中央各部门各单位出版社体制改革工作领导小组办公室 （简称“中央改革办”）报送了我社的转企改制方案。4月13日，中央改革办正式批复同意我社转制为企业。水利部党组高度重视我社的体制改革工作，水利部党组书记、部长陈雷就我社的体制改革思路多次作出重要批示，先后主持召开两次部长专题办公会议、一次部党组会议，听取汇报、作出决策。6月22日，我社召开体制改革动员大会，正式启动转企改制工作。受陈雷部长委托，水利部党组成员、副部长周英和水利部党组成员陈小江两位部领导出席大会。会上，周英副部长代表水利部党组作了重要讲话，陈小江党组成员主持大会，充分体现了水利部领导对出版社的极大关心和支持。

　　根据中央改革办的统一部署，我社要在今年底前完成转企改制。这里所说的转企改制，是指我社体制改革第一阶段的任务,即在年底前转制为中国水利水电出版社有限责任公司。动员大会召开后，围绕转企改制工作，到年底前我们还要完成一系列重要任务，如出台并实施部分职工提前离岗政策，制订实施各类职工养老保险办法，开展清产核资、财务审计、资产评估，向国家有关部门办理产权登记、企业注册、资料备案手续，为注册后的企业职工普遍签订劳动合同等等。

　　把事业单位转制为有限责任公司只是出版社转企改制的第一步。从明年开始，出版社还要进一步深化产权制度改革，完善法人治理结构，建立现代企业制度。通过深化改革，力求在体制机制、经营理念和出版业态上有新的变化，在专业能力、队伍素质和品牌形象上有新的提升，在核心竞争力、市场影响力、社会荣誉度等方面有新的进步。转企后我们将大力推进结构调整和转型升级，积极探索数字出版经营模式，通过增资扩股、引进战略投资者、相近企业兼并重组等方式，打造导向明确、主业突出、实力雄厚、核心竞争力强的现代出版集团，努力将出版社发展成为面向高端专业机构用户、兼顾科学普及和社会大众的水利水电专业内容提供商。

　　这是出版社转企改制的一些情况。下面，我想和大家共同探讨一下专业书店的品牌建设问题。

　　现在书店的数量在增加，类型在多元化，读者的选择机会更多了。实际上，每一家书店都站到了被客户选择的位置，而主动权在读者手中。那么，什么是影响读者对书店的选择的最重要因素呢？我认为，是书店的品牌。

　　书店的品牌就是书店在消费者心中建立起来的总体印象，是消费者对于书店一切感受的总和，是在消费者心理上发挥作用的东西，而且是与消费者建立的最稳固的联系。书店品牌的内涵是很丰富的，包括书店的知名度、商业信誉度、硬件环境、人文关怀度、服务精神等等。

　　在图书销售行业，如今对于品牌的关注达到了一个新的高度，而品牌对于书店本身的重要作用，也逐渐凸显出来。书店的竞争已经进入了以品牌竞争为核心内容的时代，如果谁能更好更快地了解品牌和品牌管理，并能在第一时间掌握运用品牌管理工具，就能在图书销售领域构筑核心的竞争优势。相对于综合性书店，专业书店服务于一类或几类专业人士，能够吸引相对稳定的购买群体，可以说专业书店的读者是忠诚型的。但随着出版市场的不断细分和发展，专业书店开始越来越多地出现，书店经营的品种也在同质化，其位置、品种、规模已难以形成绝对优势。而品牌的独一无二性，可以建立起消费者选择时的排他性，可以成为消费者的第一选择，让顾客成为书店的忠诚顾客，因此专业书店同样需要做品牌。

　　专业书店如何实现品牌化经营呢？我认为有以下几个方面：

　　第一，书店经营者要成为内行和专家。专业图书跟其他图书不一样，你必须成为内行，懂书才能卖好书。对于专业书店来说，基本的标准是成为内行，更高的标准是成为专家。作为内行，要了解行业的现状和发展趋势，熟悉读者的专业语言，用一般的专业常识与读者对话，并以专业的眼光建设自己的品种，为读者选择和推荐图书。作为专家，就需要就一些专业的问题与读者沟通，给读者以专业的建议和帮助，以自己的专业水准在行业内产生一定的影响。

　　第二，书店的基础管理系统要科学规范。书店物流系统的打造、库存管理、产品信息链管理、客户关系管理、供应商管理、员工管理、财务分析管理等，是品牌建设最为核心的内容，也是书店为顾客提供优良产品和优质服务的必要条件。书店要根据品牌建设的需求，大胆聘用管理人才，对整个工作流程和管理流程重新进行规范化设计，将以往凭经验、靠感性的做法，转变为科学化、规范化的规章制度，同时加强对从业人员的培训。现在许多书店的服务离读者的期望值有不小的差距，表现在图书品种不全（或特定的品种不全），信息难以检索，不能很好的提供延伸服务（如预订书，网上购书，送书上门）等。

　　第三，书店能够提供具有独特价值的服务。经营好专业书店，充分发挥专业优势是唯一的法宝。专业书店必须要有清晰的定位，把专业作为自己经营的最大优势不断提升，建立和其他书店的区隔，区隔建立后可以做深入的经营，规划和建立独有的市场，通过细分市场来对抗竞争压力。作为专业书店，综合卖场不能提供的服务我们能够提供，其他专业书店能够提供服务的，我们要做到最优，要学会多样化、灵活性地挖掘专业图书本身的增值信息和相关附带学习用品，向读者提供深入的服务。这样才能体现竞争优势，才能体现独特的价值。

　　现在不少书店都引入了客户信息管理(CIM)的先进方法。客户信息管理是指书店制定客户信息收集的内容，然后进行客户信息收集，并且通过整合与分析客户信息，建立相关的客户指标，从而为客户提供优质服务的管理过程。客户信息管理的关键在于客户信息的收集，核心是了解并满足客户的需求。作为专业书店所能提供的不仅仅只是图书，而应该是了解读者需求之后的顾问式服务，如与专业机构合作开展专业岗位人才培训，由易到难建立会员系统，建立与出版社的读者需求互动合作关系等等。现在一些专业书店在这方面进行了积极的探索，为品牌建设打下了基础。比如有的专业书店搞会员制零售，顾客入会方式是购买书店100元的图书，同时留下联系方式和购买意向。当有相关的专业新书出版消息时，书店会以电话、传真、网站、宣传册、电子信箱、短信等多种方式推荐给会员。书店与每一个会员沟通的方式是根据本人的意愿而选择最佳的一种方式。书店只要投入少许资金，请人设计一套会员软件，所有会员的购书记录都可以随时调出查看，之后根据记录研究每一个会员的消费行为，初步得出每一个会员个人喜好的信息，由此向不同的会员推荐不同的图书，这样每一个会员得到的服务都是与众不同的。总之，书店经营要从“书籍实物经营”走向“书籍中承载的知识经营”，从顾客需求出发，向着精准传播知识的目标迈进，这样才能抢得先机，顺应书店业发展的大趋势。

　　第四，书店要拥有自己的品牌商标。商标是一种无形资产，它存在于消费者的认知和购买行为中。书店要根据自身的特点申请受法律所保护的文字商标和符号商标。目的在于保护书店自有品牌不受侵犯，这也是日后书店进行商业融资、商业合作，连锁经营的基础。现在一些书店名称以及符号标识不符合商标法的规定，造成书店商标或者标志符号不能进行商标注册，或者所使用的书店名称或符号已经被注册或使用，给书店长远经营发展带来不良的影响。

　　第五，书店整体形象设计要自成体系。书店在门店装潢、书架、收银台、灯箱、纪念品、装书袋、工作服等设计上，要力求自成体系，使色彩与设计、空间与实物、风格与装饰处处体现书店品牌的特点。颜色是代表和阐述品牌的重要元素，如邮政主色调是绿色、中国移动是蓝色等等，色彩承载了传播企业形象的功能，书店在形象设计上要形成具有自身特点的色彩体系，这也是读者最容易认知的有效途径。

　　第六，书店要塑造具有特殊影响力的品牌文化活动。品牌活动是支撑品牌价值的重要因素。专业书店可以通过定期举办学术讲座，组织读者与知名专家学者联谊活动，积极参与相关行业重要客户的文化建设活动和书店所在社区的读书活动等各种形式，提高书店的品牌知名度，同时培养大批未来的忠实读者。书店必须对开展的文化活动精心策划和整体规划，并进行持久的努力。这些品牌文化活动不在于多少，而在于品质，在于是否具有吸引力、能否促进书店品牌的增值。不少书店在塑造品牌的过程中，由于缺乏支柱性的品牌活动，开展的文化活动影响力和持久性不够，在读者和书店会员心中未能植根。

　　第七，书店员工要建立和顾客的情感关联。书店在工作人员的培训上要强化服务意识，尊重顾客，了解顾客，尽力满足顾客的需求。当顾客进行咨询时，总能及时给予令人信服的参考意见，帮助客户解决困难，与顾客建立超越交易关系的一种情感关联。书店的工作人员要对顾客产生发自内心的友善，要以真实的情感和顾客沟通，根据顾客特点有针对性地提供周到的、人性化的服务。书店要努力留住优秀的店员，让好店员在书店的工作时间延长，因为一个老店员可以有效地掌握顾客，当顾客走进书店，老店员能够叫出顾客的名字，知道顾客的所在单位以及职位、知道他需要什么样的图书。

　　专业书店在品牌影响力上达到一定程度时，可以做专业中盘，为上下游提供一种流动的服务，即帮助书店(下游)卖好书，帮助出版社(上游)出好书，使书店品牌得到更深层次的延伸。具体来讲，对上游的服务有三种方式：一是做专业选题顾问。根据市场动态和读者需求以无偿提供服务的形式，帮助出版社做选题鉴定和分析；二是及时提供真实准确的销售排行榜。将每月专业图书销售排行无偿提供给出版社，为出版社今后出版此类图书提供参考依据；三是开展选题合作。根据对市场的分析和判断，与出版社共同策划选题，然后利用书店的营销网络承担部分或大部分策划品种的销售。

　　而对下游的服务可以分两种方式进行：一是成立书店自身品牌领导下的图书联盟。对于那些经营正规、信誉良好并认同自身品牌形象和服务理念的各地相关专业书店，吸收成为联盟会员，但不介入经营和管理，只是授权其使用“某品牌专业图书服务联盟成员”的名义，统一配送相关类别专业图书。并以排行榜形式提供月度销售咨询，以该品牌会员刊物和媒体广告提供市场推广支持，以网上论坛、一对一沟通、年会专题讲座等方式提供营销和运作方式上的帮助。联盟店根据采购码洋支付一定比例的服务费用。二是为联盟外的相关书店提供服务。可以每月向非单一经营某专业类别图书的部分书店提供销售排行榜，经其同意后以合理的折扣为其提供上榜图书的配送。可以针对综合性书店对专业类图书把握不准确、采购无从下手的困惑，为综合书店提供“品牌管理”服务。具体讲，就是无偿为综合性书店提供每月销售排行榜，包括按册数和按码洋两种排行榜，给综合性书店采购指导，如果综合书店认同排行榜的图书，可以为综合书店提供全品种配货。

　　以上几方面，是专业书店进行品牌建设需要重视的。总之，书店要构建起自己的品牌系统，必须要有长远的规划和构想。

　　当前我国的图书产业正进入新一轮的重组整合期，出版与发行“铁路警察，各管一段”的传统产业分工正在被打破。比较突出的是，发行企业以各种方式介入上游出版领域，如2005年四川新华文轩将旗下从事出版辅助业务的单元进行整合，成立出版事业部；2006年底，上海新华传媒与上海文艺出版总社共同组建“新华百家出版编辑部”；2007年1月，四川新华文轩与广西教育出版社联手在北京建立“广西教育出版社新华文轩图书策划部”。应该说，这些上下游的对接大都停留于单个项目的运作。此后，以安徽新华发行集团收购安徽省文化厅下属的安徽音像出版社为代表，一些强势的发行企业开始向上游深度进军。而作为国内第一家真正实现出版发行整合的集团，深圳发行集团重组海天出版社组建深圳出版发行集团，则进一步深化了出版与发行在产业链上的对接。

　　随着文化体制改革向纵深推进，上下游融合的趋势更为明显，借助资本力量重组成为目前较为普遍的整合模式，如四川新华文轩2008年与华夏出版社成立华夏盛轩图书有限公司，2009年底与海南出版社合资成立公司，今年初又与商务印书馆合资成立商务印书馆（成都）有限责任公司；今年3月安徽新华发行集团与新世界出版社合资组建新的股份制公司。这些都体现了下游向上游介入的逐步深化，这种出版与发行的深度对接，不是简单的从经营、出版流程上实现合作，而是要转向股权制度的重组、合并，通过参股、并股等各种方式，调整出版产业原有的产权方式，实现经营、管理、制度等各方面的产业链一体化。

　　许多业内人士认为，上下游产业链的整合是必经之路，渠道与市场对需求更有发言权，借助发行企业的市场基础开拓出版社原有的营销渠道，根据市场反馈策划选题调整出版思路和发展方向，对于出版社适应市场化，应对激烈的市场竞争具有重要意义。华夏盛轩图书有限公司成立后，整合了华夏社与新华文轩的子公司职能，图书出版后第一时间直接进入文轩的零售与中盘渠道，随时根据文轩的系统了解销售情况与存在的问题，整个公司具有较高的市场敏感度；在图书出版层面，由华夏出版社资深编辑直接进驻公司，涉及到的选题策划、审批等问题可以直接解决，无需雇用多余人员。深圳出版发行集团重组后，相继推出一线卖场人员参与重点选题论证、加强本版图书销售等举措，让更接近市场的书城卖场采购人员参与年度选题的论证；利用深圳书城的品牌，在重要位置设置专区，同时设立目标责任制，稳步提升本版书在深圳区域的销售额；还利用与兄弟书店的关系，利用行业资源提升本版书的销售。这些产业链一体化的案例，合作双方已经尝到了产业链对接的甜头。

　　出版与发行从最初开展选题策划、联合出版、市场营销及培训等方面的合作，朝着上下游互相参股，在资本层面实现渗透式合作的方向目前在不断深化。当然了，现在进行这种探索的出版社和发行企业还是少数。作为出版社和书店，我们都要关注产业发展趋势，顺势而为，双方只有建立起长期、稳定、互惠的战略合作关系，才能更好地理顺产业发展通道，实现共赢。水利水电出版社目前正在进行转企改制，朝着市场化改革的方向迈进，在座的专业站店如果有意和出版社建立更紧密的合作，介入出版上游，我们可以共同探讨。

　　专业发行站和专业书店一直是我社稳定的客户群，多年来为我社图书发行工作做出了重要贡献。2003年至2007年5年，专业站店每年的回款额占我社年度总回款的比重都在11%左右，2008年这个比重有所提高，达到12.5%，增幅虽然不多，但这是一个可喜的进步。2009年专业书店回款占当年总回款的比重继续保持在12.5%。2010年是我社转企改制全面实施的一年，改革任务重、要求高，同时今年出版社的生产规模也将达到历史新高，相应的销售回款压力也很大。另外今年社里的基本建设任务也很重，我们投入2600万元购置的库房用地最近已完成过户手续，下半年我们将再投入800余万元进行图书配送中心的施工改造，争取明年上半年投入使用。完成今年繁重的改革和生产经营任务，既需要我们全社职工同心同德、奋发图强、埋头苦干，同时也需要各专业站店继续给以大力支持和帮助。最后，我真诚地希望我们的专业站店能够重视品牌建设，不断做大做强，同时也希望我们的社店关系能够发展得更好，在上下游产业链对接上能够积极探索取得成效，实现互利双赢。

　　谢谢大家。