各位领导、同志们、朋友们：

　　今天，我们在美丽的呼伦贝尔召开2008年专业图书营销工作会议，首先我代表中国水利水电出版社对来自全国各地的专业发行站和书店的同志们表示热烈的欢迎，对你们多年来对水利水电出版社营销工作的大力支持表示衷心的感谢。

　　本次会议的召开，得到了内蒙水苑标准书店和三北电力书店的大力协助，在这里我代表出版社向你们表示特别的感谢。

　　参加本次会议的站店有近30家，这其中许多是多年的老朋友了，也有一些新朋友，由于时间关系，在这里我就不一一介绍了，请大家谅解。出版社对这次会议非常重视，汤鑫华社长在会议筹备期间认真听取了汇报，要求营销中心认真组织好会议，他本人由于6月25日随同水利部代表团出访西班牙参加世界水论坛大会，特意委托我向大家表达问候和歉意。参加本次会议的出版社领导有王国仪总编辑和周金辉副社长，副总编辑穆励生、王春学、黄会明、孙春亮以及有关部门的负责同志。

　　这次会议时间上安排的虽然比较紧，但内容很丰富。会上，王国仪总编辑和周金辉副社长分别作了讲话，介绍了有关情况，对做好专业图书营销工作提出了希望和要求。会上对2007年工作业绩突出的21个站店进行了表彰；营销中心主任吴朔向大家通报了2007年和2008年1—5月份营销工作的总体情况；王贞伟、杨功两位经理代表专业站店就进一步做好专业图书选题策划和营销工作提出了很好的意见和建议；有关出版中心的主任向大家介绍了图书出版情况。下面，我就有关情况再谈点意见。

　　分析2003—2007年5年专业站店的回款数据，可以看出：专业站店的回款额在逐年提高，从2003年的514万元增长到2007年的947万元，5年的增幅达84.2%，年度增幅分别为40.1%、18.9%、4.6%、5.8%。同期，出版社的生产码洋从1.32亿元增长到2.31亿元，增幅为75.0%，年度增幅分别为28%、24%、4.8%、5.5%。可见，专业站店回款额的增长包括年度增幅变化情况与出版社生产码洋的增长是相对应的。

　　同时，我们也要看到，专业站店回款额占我社总回款的比重还不大，近5年每年都在11%左右。另外，回款在50万元以上的专业站店数量偏少，去年给出版社回款额超过50万元以上的客户有29家，专业站店只占4家。专业站店的发展与出版社的发展息息相关，出版社的发展带动专业站店的发展，站店发展壮大了将更加促进出版社的进步。因此，社店双方应紧密配合，互利互惠，共同做大做强。

　　近年来，由于出版社自身发展的需要以及对提升市场影响的期望，出版领域的适度扩张已经成为出版社扩大自身主业实力的必然选择，要扩张就需要在编辑、发行环节不断加强出版资源的挖掘能力和市场的营销能力，使市场、发行、出版等环节的信息沟通更加高效与畅通，为客户提供最及时、最有效的图书出版信息，并利用不同采集管道，收集市场反馈信息，比较高效而且真实地获取市场情况，为经营决策和选题策划提供依据。

　　——从出版的角度看，我们的编辑要切实树立市场意识、精品意识，多开发市场欢迎的精品图书，这是社店双方合作的前提和保证。现在我们有些图书的出版就是因为缺乏一种出精品、造品牌的意识，优秀的选题未能做成优质的产品。这一方面是因为编辑缺乏慧眼视金的能力，对有些优秀的专业图书的价值和市场潜力估计不足，使得从选题策划开始就流于平庸；二是统而论之，认为只要是专业图书，发行量就不会大，从编辑加工到装帧设计不愿投入，更不愿为图书作特别的宣传策划。此外，对原有的一些长销精品图书后续开发不够，不能及时组织修订，从而影响了精品图书的生命力。优质精品专业图书的数量最能体现一个出版社在该专业领域的出版实力。我们要想占领某一出版领域的制高点，就必须提升在该领域精品图书的数量。

　　去年以来，我们加强了营销部门和编辑部门的定期信息交流，使业务员了解掌握图书特点、销售对象、销售区域，从而有针对性地做好发货和图书推介，同时将有关图书市场信息及时反馈给编辑部门。加强了销售数据采集分析，选择具有代表性的大卖场和主要站店，每个月进行销售数据的采集、汇总、分析，将分析结果公布到出版社的内部网站，供编辑参考。做好专业图书的选题策划，离不开专业站店的帮助支持，你们最了解市场，最有发言权。我们一直要求从事专业图书策划的编辑要“走出去”，多与专业站店的加强沟通，多参加专业学术会议和专业展会，积极进行选题信息的收集，及时把握市场脉搏。在这方面，我们做的还不够，迫切希望专业站店的同志们站在“一家人”的角度，在选题策划和图书营销上多给我们提出建设性的意见，同时有条件的站店可以与出版社加强合作，共同策划适销对路的图书。

　　——从营销的角度看，随着出版产业的发展，图书出版发行价值链中的主导权发生了转移，从早期的出版者为主导的阶段走到了以消费者为主导的阶段。传统的销售渠道逐渐产生变化，规模大、品种全的大型书城在零售领域发挥作用越来越大，而新型的多元化渠道类型也不断涌现，读者俱乐部、连锁书店、网上书店、超市书店等纷纷进入发行渠道。在新的市场竞争环境下，我们必须把握市场变化的一切机会，不断提升渠道开拓能力、市场把握能力、客户服务能力及信息化运用能力，大力推行以客户为核心的互惠互利的合作价值理念，加强对渠道的服务和管理能力，根据自身产品特点，主动应对市场及读者需求的变化。继续优化出版社的销售网点布局，合理配置相关图书的销售渠道，把握适当竞争的原则，通过对现有渠道的梳理及渠道的分级管理，尽可能地挖掘渠道的销售潜能，更好地发挥渠道作用，为出版社建设一个坚实的渠道销售网络。

　　专业站店是我社稳定的客户群，在我社的营销体系中占有重要地位。我们将积极拓展对专业站店的业务服务能力，继续广泛开展社店合作，促进社店业务的一体化，采取多种形式增强出版社与专业站店的沟通，强化服务营销。尝试与专业站店一道开发教材以及其他图书市场。以诚信合作为基础，以发展共赢为目标，确保出版、发行不同的利益主体能够共同和谐成长。通过社店双方的共同努力，使专业站店回款量占总回款的份额不断提升，出现更多的回款大户，从而使专业站店成为我社专业图书营销的主力军。

　　在专业图书的营销渠道建设上，提两个建议：

　　一是借助专业展会、学术会议和业务培训会拉动销售。专业科技图书的读者群通常集中在一个或几个固定的行业中，利用某些政府机构或行业协会、专业学会等社团组织对行业的统领能力，开展专业图书的营销是非常有效的。与传统的专业图书营销渠道相比，利用专业展会、学术会议和业务培训会等行业会议的效应拉动销售作用十分明显。专业展会、学术会议、业务培训会是专业图书定向销售和证明价值的机会。如果我们对这些会议足够重视、准备充分，就能以比较小的投入产生相当可观的回报。最关键的是，通过这些机会不但能直接听到专业人员对图书的建设性的意见，还可以轻松地建立专业客户群，聚焦该领域的客户市场。通过建立的专业客户群，可以持续有力地推广专业图书。

　　二是建立专业图书的读者俱乐部或书友会。图书的出版者和潜在的读者之间总是存在着时间和空间上的分离，此时，渠道的作用便显得非常重要。做好专业图书的营销，除了挖掘和利用批发、零售、邮购这些渠道外，还可以尝试成立专业图书的读者俱乐部或书友会。原因在于，专业图书的读者有较强的群体性，一人购书后，会带动或影响周围的其他人购买，一个单位只要吸收几个人参加“书友会”，这几个人就会在该单位产生很好的宣传和推广效果。从挖掘出版资源、扩大专业图书的作者队伍方面来看，“书友会”的作用更是分外突出。

　　2008年，我社对专业站店制定的回款计划是975万，占总回款任务的11.5%，与2007年相比回款额增幅不大。今年1-5月，专业书店回款占全年专业站店计划回款任务的19%，虽比去年同期增长3个百分点，但比例仍然偏低，下半年的回款压力很大。希望各专业站店的领导和同志们在进货、添货和提高我社图书上架率上再进一步加大工作力度，给予水利水电出版社更多的关爱，配合出版社圆满完成今年的回款任务。

　　最后，再次谢谢大家。