□本报记者　章红雨 冯文礼　韩为卿

　　作为全国书市的一个重要采购形式，团购一直受到出版社和馆配商关注。4月20日，率先拉开第十八届全国图书交易博览会序幕的图书馆新书现采会，再次凝聚了业界人士的目光。

　　4月23日，记者一下火车即奔赴图采会现场——河南新华天润图书连锁有限责任公司所在地，宽阔的展示大厅、先进的采购设备、时时滚动的电子排行榜、浓郁的竞争氛围，使记者的心情和参展的332家出版社一样充满期待。

　　据馆供主管孙斯军介绍，此次图采会全国有30余家馆配商组团，来自全国各地千余家图书馆奔赴河南郑州参加选购。在图采会市场日益成熟、举办图采会难度日愈加大的今天，能吸引如此多的供应商和采购商，了解主办方河南省店的策划过程无疑是重要的。为此，《中国新闻出版报》记者专访了孙斯军。

　　策划

　　采购形式追特色创新

　　《中国新闻出版报》：全国书市举办图采会始于第十四届桂林书市。此后陆续召开的天津书市、乌鲁木齐书市和重庆书市都举办了各具特色的图采会。您认为郑州书市图采会的特色在哪里？

　　孙斯军：我们具备这样几个特色。首先是具备了“三高”，即展出面积最大、申请展位最多、参展品种最丰富。我们此次展出面积5000余平方米，各家出版社申请展位1400多个，集中展出2007年至2008年前4个月出版的各类图书、音像制品、电子出版物总计10余万种。据我们了解，拿出这么大的面积，吸引这么多的展位，组织这么多的图书品种，是历届全国书市所没有的。其次，所备图书具有针对性。此次我们组织的一些重点书、品牌书、畅销书非常适合大中专院校图书馆馆藏，特别是具有地方特色的豫版图书，馆配商尤其感兴趣。第三，采用“前样后现”的采购方式，即样本前台陈列供客户样采，后台实物备货。这种方式与以往的样采模式相比，好处在于提高客户选书满足率。采购商看好货后，只要付款就可以提货，不用等待。据说这也是历届书市首次采用的方法。

　　《中国新闻出版报》：据有心人士统计，仅2008年前4个月，全国各地就已陆续举办了不下10场图采会。这么大的密度，可见图采会的市场温度。怎么才能办一个有实际效益的图采会，这不仅是主办方关心的，也是供货商和馆配商关心的问题。

　　孙斯军：为实现这个初衷，从去年10月份我们就开始准备。先后去北京、上海、新疆、重庆调研。知道除北京图书订货会外，各省都陆续地举办了图采会后，我们最大的担心是不能吸引客户过来。为吸引供货商，我们首先把全国知名馆配商作了统计表，向全国知名出版社和部分中小出版征求意见，请出版社来打分。抽样后，我们把那些排名靠前、信誉好、尤其是回款快的馆配商请来参加采购。然后从下至上做工作。为使终端客户——图书馆了解图采会信息，我们向图书馆发邀请，告诉他们如果有兴趣的话，请直接与自己的馆配商联系。结果那些不在名单上的馆配商也主动找到我们，这样一定程度上促进了馆配商数量的增加。再次，从客观上讲，郑州优越的地理位置，对大的馆配商调整布局有利。现在不少大馆配商在全国已形成自己的网络，现采只是它的一部分，更多的是培植区域分销商。河南优越的地理位置，可以对中原的客户进行分流，是他们理想的集散基地。

　　运作

　　供货商和终端都满意

　　《中国新闻出版报》：出版社表示，他们非常看好图采会这种打通上、中、下游的采购形式。因此，不少出版社都说只要有图采会一般都会参加。但是并不是每一次参会都让他们高兴而归。一个重要的原因就是销售量问题，怎么让他们不失望呢？

　　孙斯军：为了提高销量，我们采取预采、现采和期采三种形式，出版社对这种设计流程比较满意。事实上，究竟是搞样采还是期采，争论比较多。当时出版社大部分意见是搞现采，这种意见以大社居多，认为有氛围。但是对中小出版社来讲，希望样采，数字过来后再发货保险。结合这些意见，我们考虑到自己物流的情况，就提出了“前样后现”的方式。让出版社发来一部分图书，库存在我们这里，采集器随时可根据库存情况，提醒是否转换为期采。这样既可以满足样采需求，又可以满足现采需求。

　　另外，这样做可以减轻图书馆采购商的压力。他们每天工作量相当大，如果采购20万码洋的书，就相当于搬了20万码洋的书。我们决定搬书的活，由我们后台人员来做，图书馆采购商只要下指令就行，这样可减轻图书馆老师的劳累程度，让他们有更多的精力去采购图书。

　　形式

　　让科技为展会服务

　　《中国新闻出版报》：运用电子技术，比如说设立电子排行榜，营造竞争氛围，是被不少馆采会主办方看好的形式。但是，据我们了解，有些排行榜存在虚假成分，这就失去了它应有的作用。

　　孙斯军：这里我可以介绍个细节。一次我们突然发现，有个馆配商的采集器里的某本书数据突然超大，有几百本，出版该书的出版社排名立刻剧增。一个图书馆订购某本书最多二三十本，怎么可能会有几百本？根据采集器登记记录，我们马上找到他，告诉他那本书输错了，对方开始不相信，当验证后，不得不承认输错了。这个出版社的排名马上就调整过来。后来这个客户对此事很感兴趣，特意跑过来看看流程，认为我们的数据很真实。排行榜显示，出版社和出版社之间竞争相当激烈，竞争是有好处的。

　　《中国新闻出版报》：以往书市团购，大家采用更多的办法是，要么样采，要么现采。怎么想到采取“前样后采” 这种折中方式呢？采取款到发货，也是以往没有的采购方式，这又是基于什么考虑呢？

　　孙斯军：其实实行“前采后现”这种方式争论挺多。我们的无线终端具有红外传输数据，实时确认并锁定库存占用的功能。这样采集器每扫一本书，采集器就会显示三个数据：库存量、馆藏量和现采数据，指令电子排行榜实时变化数据。销量排前30名的出版社，销售数字都是实实在在的，谁卖多少，一目了然。

　　我们实行款到后发书，既可以保证货源安全，又可以保证回款及时。当时引起许多馆配商反对，认为全国没有先例。我们认为，长期以来很多货款就没有收回来。书业本来就是微利产业，再出现呆账、死账，是不利于书业发展的。

　　建议

　　市场营销意识要浓

　　《中国新闻出版报》：第十八届书博会馆采会开幕至今，从中盘商的视角，您对上游出版社有哪些营销建议？

　　孙斯军：现在出版社的营销意识出现两极分化。大社普遍很重视，一般来四五十人，向客户宣传图书。而有些小社则没有来一个人。营销手段上，一些出版社还处于送小礼品、现场拉人阶段。相比之下，馆配商的市场营销意识很浓，他们提出愿意出钱在电子屏上做广告。这与他们一直站在市场前沿有关。

　　在出版社内部也出现一些不和谐的声音。编辑认为，自己的书那么好，发行人员不努力推销。发行人员则认为既然那么好，怎么都退回来了。这种产销矛盾说明变法人员还没有做到一条板凳上。建议让部分重点书编辑到现场，直接向客户介绍图书，效果会好些。

　　此外，还有一个深刻感受是，书店要和出版社建起利益共同体。通过相互利用彼此资源，把书发出去。出版社和书店不要把篱笆扎得那么紧。解决的办法是，不要定指标，大家压力太大，就容易彼此壁垒，相互设防。