网上书店新崛起
中国图书商报
穆宏志 王丽琼 郭虹
2007-08-20
编者按 网络书店近一两年销售增幅很快，开店数量也有所增加。网络书店如何赢利、未来走向究竟怎样成为业内关注热点。本报邀请了四种不同类型的网络书店经营者，请他们对网络书店的今天与明天进行了描述，希望能为业内指点迷津。
现阶段“不烧钱”就是最大的赢利
周立伟（浙江新华发行集团总经理）
细分起来，网上书店大致可以分为四种类型：第一类是以新技术革命为先导，以图书为主的书业电子商务网站。比较典型的是亚马逊、当当和卓越等；第二类是传统的书业自己搭建的内部网站。很多出版社都有这类自己的网站，主要展示出版社的自有品种，有自己的商务模式，价格是其最大优势，但品种相对狭窄，可以朝着专业网站的方向发展；第三类是零售书店网站。这类网站主要与实体的零售书店联动，起到相互补充的作用，具有很明显的局域性，不太容易形成大气候；第四类是以淘宝网为代表的统一商业电子商务平台，图书只是其经营的一个组成部分，是Ｃ２Ｃ型网上书店。
严格说来，博库书城网站是上述四类网站外的又一类型的网上书店，它是以浙江新华发行集团为背景的出版物电子商务平台。在两年前浙江省发行协会组织的一次民营书店发行年会上，我应邀作产业报告，其间有民营书店代表问：他们面临着采购成本高、资金周转困难等诸多问题，浙江新华的产品资源能不能为他们所用。正是这一心声，触发了我的灵感，我开始思考如何将省店集团已整合的产品资源和信息资源优势为全域市场所用，可以说推出博库书城网就是为了打造中国书业品种最多、价格最低、速度最快、服务最好的互联网购书平台。博库书城网整合了书业绝大部分产品信息，整合了浙江新华发行集团旗下所有的实体门店资源，依靠着集团强大的计算机网络系统和物流配送中心。应该说这是博库书城网独有的资源优势，是上述四类网上书店所不具备的。现代流通业的三大特征是连锁、物流和电子商务，博库书城网是在已有的连锁和物流基础上开了一个电子商务的窗口，是虚拟与实体书店的有效结合体。在传统新华书店门店销售中，普遍依赖文教图书的销售。而在博库网上交易中，文教类销售比重只占２２％，明显下降。少儿类图书比重也出现下降，社科类、文艺类销售比重则成倍上升。这一差异，说明了博库书城网在分销渠道、类别结构中也起着拾遗补缺的作用。
电子商务型网站的发展需要境外资本和风险资本的大力支持，业内人都明白，商务型网站是需要大量“烧钱”的，就像当当曾经说卓越一年要烧掉９０００万一样，就要看最后谁能坚持到“着陆”，然后开始赢利。但风险资本投资商务电子网站的目的是为了赚钱，所以商务型网站最后走的是包装，然后炒大，最后卖掉的路子，其发展方向是网上综合商城。坦白地说，博库书城网目前并没有赢利，但也没有额外的成本，是浙江新华发行集团已有资源的重组，产生的二次效率，并没有专门投入很大的财力和人力去做，更谈不上“烧钱”。我的原则是“不烧钱”，这就是最大的赢利。博库与卓越一直都在合作，我们主要提供信息和图书品种，满足他们多品种少复本的需求，去年给了他们４０００万，今年达到７０００万，呈逐年上升的趋势。与不同类型的网站合作，进行错位经营，这应该算是博库书城网的一种赢利模式。我们目前正在与出版社谈判，争取以最大采购商的身份拿到一个好的折扣，做到全品种经营且总进价最低。如果把当当网和卓越网比做网上书店的空降兵，那博库书城网就是从地上生长出来的，有其根基；作为电子商务型网站，当当和卓越会朝着网上商城而不是网上书店的方向发展，而博库则会朝着纯粹的网上书店方向发展，所以我们采取的发展策略是在不烧钱的前提下紧跟其他类型的网上书店，培养网民的网上消费习惯。我的观点是做大不如做强，做强不如做长。博库书城网与卓越、贝塔斯曼、当当网等国内外其他图书电子商务网站最大的不同是每一个二级门户网站均共享集团产品信息和库存信息，它最大的优势是读者从该网站任何一个二级门户网进去，均可享受４０余万品种现货和８０余万种可供产品信息的查询预订，同时读者可根据居住地的远近，就近选择博库总部、博库上海、博库沈阳、博库徐州以及浙江各地市县新华书店送货上门、邮寄或自取货等服务。除此之外，博库书城网还提供网上团购业务，团购客户可在网站团购客户名下自行设置二级选购员，网站系统能自动汇总二级选购员的团购图书订单；博库书城网还针对图书馆提供馆藏图书专业服务，如图书馆专题目录的生成、下载功能，按书目获取图书采访数据、按协议提供订单ＭＡＲＣ数据服务等等。浙江新华书店集团２００７年的目标是通过网络平台整合行业中小出版社的产品资源从区域市场向整合全域市场发展目前博库书城网网上现货批发业务已经开通。这是博库书城网继开通Ｂ２Ｃ个人读者网上购书后，推出的又一项新服务。Ｂ２Ｂ博库批发，定位于为国有、民营各种规模的出版物经营户服务，可以说是一家具有３０余万现货品种的网上图书音像批发市场。
因为需求多样化，网上书店会呈现出多种类型共存的局面，而和谐共处共赢也是市场经济的最好结局。博库书城网可以说是高起点的网络平台，虽然目前的业务量与１５亿的门市零售量相比微乎其微，但国内外的网上书店，都是“烧钱”烧出来的。而博库书城网站，是在传统书业和已有资源的平台上搭建起来的，我们不会去“烧钱”，也不需要“烧钱”，我们的唯一“大投入”就是智慧投入、技术投入和业务投入。对于博库书城网这样一棵新业态的“幼苗”，我们有足够的信心、耐心去培育和等待。
古旧网络书店
加强交易保障措施
孙雨田（孔夫子旧书网总经理）
孔夫子旧书网ｗｗｗ．ｋｏｎｇｆｚ．ｃｏｍ 基于国内“古旧书”交易的市场需求创建，自２００２年５月正式开通，至今历经五年，从“古旧书”展示，逐步过渡到国内相关行业最具代表性的交流、交易平台。目前，孔夫子旧书网已成为该领域的专业门户网站。孔夫子旧书网的市场定位是：全球最大的中文古旧书、二手书交易和信息平台；全球最大的中国传统文化的信息和资料中心。
据调查，孔夫子旧书网的交易额已经接近全国地面书店的５０％，正在影响到中国古旧书的“市场行情”，并逐步影响到新书的行销。通过国际互联网的专业调查系统和其他非技术渠道的调查显示，孔夫子旧书网是目前全球最大的中文古旧书网站。截至２００７年６月底，孔夫子旧书网的“书店联盟”拥有书店２３３６家，图书量已经超过９００万种；“拍卖联盟”汇聚了如嘉德、海王村、博古斋等众多国内权威的拍卖公司，平均每天有２４００多件图书拍卖；“夫子社区”聚集了２１万多名网友，每天有近万个论坛帖子发布。每天访问用户超过６万独立ＩＰ，月浏览量超过１５００万次。在全球所有网站中浏览量排名５７２１名，２００７年６月ａｌｅｘａ数据统计排名显示，孔夫子旧书网总排名为１４４７０，中国购物类网站排名是第１０名，中国图书类网站第３名。
我认为旧书销售利用互联网是最好的形式，因为只有网络把不确定的买家和卖家联系起来；同时相比新书，旧书由于稀缺，买家不是特别关注价格，相对利润要高一些。“到孔夫子买你买不到的书”是我的愿望，网友是最宝贵的资源。当然，互联网是共享的空间，如果仅仅卖书，其实是束缚了自己。孔夫子旧书网并不参与任何交易过程，仅仅提供交易的平台服务，做Ｃ２Ｃ平台。孔夫子旧书网更多地会向淘宝网学习。随着孔夫子旧书网逐渐受到社会各界的关注，预计２００７年的交易总额将达到２．３亿元，应用户要求，孔夫子旧书网正考虑加强交易保障措施，为交易双方提供更严谨的系统服务。计划今年１０月推出第三方支付，有了担保，交易额会有更大提升。
孔夫子旧书网预期的赢利方向主要有：第一，从去年８月开始向书店收取年费，一、二星级每年每店１００元，三至五星级每年每店收取２００元，这样可以获得每年几十万元的收益；第二是广告收益，因为孔夫子旧书网浏览量很大，目前每天都有４００多新用户注册，知道网站的读者越来越多，百度记录了孔夫子旧书网３３５万个页面；第三，拍卖公司在孔夫子旧书网进行预展、介绍等，可以实行有偿方式；第四，孔夫子旧书网可以对拍卖过程实行一定的收费等。
专业网上书店
满足专业读者所有的阅读需要
李成刚（Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ互动出版网总经理）
Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ互动出版网２０００年７月成立，至今经历了７年发展。从背景上说，这７年一直没有发生过任何变化，经营上是一家民营股份制公司，唯一的股东是机械工业出版社华章分社（也称为北京华章图文信息有限公司，该公司主要从事计算机、经管图书的策划出版，方向主要来自国外版权引进图书，出版规模约占机工社这两类图书总体规模的４５％左右）。
网站成立的初衷在于希望通过当时华章公司比较超前的经营观点，特别是借鉴国外一些网站的服务方式，一方面想做成国内首家出版信息平台，另一方面实现对华章品牌和产品的独到宣传。但网站开通后发现，当时国内出版行业与网络的结合远没有想象得顺利，很多想法无法实现，所以确定了一个基本思路，就是“首先要让网站能存活下去”。作为具有一定行业背景的网站，图书销售自然成为第一选择。当当网当时已经运营超过一年，卓越刚刚转型为网上书店，但对于当时的Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ来说，还是具有这两家当时不具备的特点，也就是已运营了一年多的网站内容性和交互性。Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ是最早在国内实行会员制销售的网上书店，并且当时就提供了具有一定互动性的图书评论体系，配以积分和样书鼓励等措施，吸引并维系了大批会员。
一开始做销售业务，就把产品定位在专业领域，因为我们认为专业领域的读者群体具有高知识层面、需求相对持续、消费稳定性强、维护成本便于控制等优势，而这些是综合书店所不具备的。此外，也与最初主推机械工业出版社华章公司的产品有关，那时华章的计算机书市场占有率非常高，而且集中在专业领域里的中高端市场，其读者群是国内对计算机图书最有发言权的群体，这点对日后Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ网站品牌的宣传起到了非常重要的作用。
７年以来，Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ服务专业读者群的定位一直没有改变过，我们也围绕这一定位做过调整，比如２００４年４月陆续增加经济管理、通信、数理化、工业技术、法律、建筑等专业图书产品线，２００５年１１月推出“超级书城”，实质上包含了社科、文艺、生活、少儿等多个图书产品线。这好像与定位专业读者群需求有些出入，其实是在更好地为这类用户提供服务，就是满足专业读者群所有的阅读需要，希望充分利用这类用户良好的购物习惯，达成其本身及周边阅读需要的满足。
Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ去年全年销售码洋突破５０００万元，在没有任何外来资金（从２００３年年底，Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ基本靠销售收入支撑整个网站运营成本）的条件下每年增长比例大致在３０％左右。应该说Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ销售增长属于比较稳定的类型。因为一方面靠自有资金发展，本身会受某些条件的限制，出现成倍数增长的可能性几乎没有。另一方面专业图书市场需求发展比较稳定，很少受外界因素影响。
当然我们也遇到了网上书店销售快速增长所带来的好处，不管当当或卓越亚马逊销售额有多大，毕竟整体增长会带给各类型网上书店一定的机会，何况目前国内网上书店发展还远不成熟，没有到一家通吃的阶段，只要特色服务不错的网上书店都还能生存下去，自然会享受到整个行业环境带给自己的益处。个人认为近两年网上书店发展迅速的原因有几点：第一，国内互联网行业环境发展良好，上网人群增长较块，熟悉网上相关服务的周期缩短。第二，国内出版发行行业对互联网的认识和应用取得长足进步，特别是出版社的带动作用明显。第三，读者年龄层、行业特点、信息获取途径等决定其购买习惯的因素逐步转变。第四，国内物流服务水平提高，无论从量上还是观念和管理上。第五，各家网上书店对自身服务日益重视。
目前，Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ还没有实现赢利，所以只能谈谈理想的盈利模式。我们认为图书销售收入所产生的利润应该只是一部分，还需要有更多围绕读者需求的服务性收入。面对日益激烈的竞争，Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ既要考虑行业渠道的竞争，比如网上书店和传统书店的竞争，又要考虑相同渠道类型的竞争，比如和当当、卓越等竞争。要充分利用专业书店的读者群优势，将其转化为对销售市场起到稳定、发展作用的实际服务方式，也许是面对竞争的处理方式。
个人认为，目前国内网上书店的发展还处于初级阶段，毕竟从行业销售规模来看，与传统渠道有非常大的差距。但存在差距不意味着没有机会。相信网上购书一定是国内未来三年持续升温的线上消费类型。面对同质化的竞争，如何更好地为读者提供服务将是所有网上书店必须考虑的。Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ依然会按照既有定位，为专业读者群提供最优质、最全面的服务。
专业网络书店要与社区结合
李 戈（第二书店总经理）
第二书店（ｄｅａｒｂｏｏｋ）成立于２００３年，现在图书品种２０万种以上，以计算机和相关图书销售为主，是ＣＳＤＮ旗下网站之一，定位为“中国最专业计算机图书网上专营店”。
２００５年，第二书店和当当网进行了物流方面的合作，我们负责前台的宣传与推广，他们负责物流、售后等服务。现在销售额每年持续增长，今年增长比例应该不低于５０％。我们的快速发展得益于国内网络平台建设成熟，网民增加，越来越多的人认识到网上购买的便捷性，同时与整个电子商务大环境的成熟分不开。我们从去年开始赢利。
网民选择第二书店，得益于我们有专业的社区类网站做支持，这里的用户粘性很高。ＣＳＤＮ是中国最大的ＩＴ技术社区，成立于１９９９年３月，是细分领域里的垂直门户网站。ＣＳＤＮ面向ＩＴ专业技术人员，提供专业、集成化的内容服务，包括最大的技术论坛、最有影响力的ＢＬＯＧ、最权威的技术杂志《程序员》、ＩＴ专业搜索服务等。通过ＣＳＤＮ的内容平台和社区平台，为ＩＴ企业提供基于社区的营销服务，以及ＩＴ专业人才中介和ＩＴ项目外包中介服务。经过８年运营，截至２００６年年底，ＣＳＤＮ 社区拥有１５０万注册会员，覆盖３０万家企业，日访问人数超过６０万。作为程序员社区，ＣＳＤＮ以其专业的内容与服务平台，赢得了客户的一致认可。在其超过２００多家的服务客户中，有许多全球卓越的ＩＴ公司，如ＩＢＭ、Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ、ＳＵＮ、ＢＥＡ、ＩＮＴＥＬ、Ｓｙｂａｓｅ、Ｏｒａｃｌｅ等国际ＩＴ巨头。ＣＳＤＮ在提供内容、工具、服务的同时，读者还可通过其购书。另外第二书店在ＣＳＤＮ上也开设了读书社区，类似于豆瓣网的模式，让大家讨论交流，以书会友。
传统书店和网上书店长时间都会共存，各有各的优势。中高端专业图书在网上的销售量要大于传统书店，而普及类型的专业书还是传统书店销售得好。我认为专业网络书店的发展必须要与社区结合，而不仅仅卖书，第二书店和ＣＳＤＮ结合的模式就是与内容、增值服务相结合的产品。我们下一步要加大内容平台的建设，还要整合读书社区与第二书店的内容和资源。
网上综合书店
当当销售额保持１００％的增速
李国庆（当当网联合总裁）
因为当当网是非上市公司，不便对外透露销售数字和具体运营情况，但可以确定的是，我们的销售额一直保持１００％的增长速度。
当当网作为全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供６０多万种中文图书和音像商品，每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务，给网上购物者带来极大的方便和实惠。为了保证品牌形象，当当网一直倡导通过产品、价格、购物体验、技术等多方面的保障来树立信誉，提高顾客服务水平。为了挖掘新的经济增长点，当当网还不断地扩充服务产品种类，最初以销售书籍和电子音像设备为主，从２００５年起，开始在数码家电领域拓展，转型为经营综合性大众产品的网络零售商，目前商品总量近百万，图书品种达６０万种，百货商品日益丰富。不过，目前图书销售依然是当当网最主要的收入来源。目前，当当网在中国出版业中占据了６％的市场份额。这个市场份额是我们按照一家家出版社的订货量算出来的。
创新是企业的生命之源，为了更好地为用户提供便捷的服务，当当网创新措施频出。早在几年前，当当网就率先在国内推出“顾客先收货，验货后才付款”以及“免费无条件上门收取退、换货”等服务，让全国近２００个城市用户津津乐道。２００６年１０月，当当网又率先推出了个性化的“为你推荐”服务，使用户享受到个性化服务和顶级顾客体验——定制服务的乐趣。２００７年３月７日，当当网启动“商品评论上线”活动，只要顾客对自己曾经购买过的商品发表评论，就有机会获得购物券，任何当当网顾客，都可以对购买过的图书、音像类商品发表评论，凡此种种，与之前推出的“零风险购物”、全天候２４小时不间断客服等服务项目一道，成为当当服务创新的亮点。
当当网一直将“最多品种，最低价格”作为企业追求的目标，首创“智能比价”系统，来保证其网上销售价格的竞争优势。目前，当当网上商品的平均售价一直是地面店的７．５折左右，竞争优势明显。中国的Ｂ２Ｃ现在处于一个高速发展的时期，当当在融了２７００万美元之后并不缺钱。所以，当当现在面临一个选择，是降低增长速度实现盈利，还是维持现在的高速发展，推迟盈利的时间表？这是一个很困难的抉择。从长远发展目光来看，当当的目标是独立上市，如果当当在上市之前还要融一次资的话，这个金额应该在８０００万到１亿美元，不过，如果当当要上市的话，其ＩＰＯ的市值应在６亿美元以上，小于这个数目，当当也是不会上市的。
卓越亚马逊：一如既往地走亚马逊之路
石 涛（卓越亚马逊网站产品副总裁）
上半年，随着亚马逊创始人贝索斯的中国之行，卓越网正式更名为卓越亚马逊。卓越网于２０００年１月由金山软件股份公司分拆，２００３年９月引入国际著名投资机构老虎基金成为第三大股东。卓越网发布于２０００年５月，主营音像、图书、软件、游戏、礼品等流行时尚文化产品。亚马逊网上书店成立于１９９５年，是目前世界上销售量最大的书店，自１９９９年开始，亚马逊网站开始扩大销售的产品门类。现在除图书和音像影视产品外，销售范围还包括服装、礼品、儿童玩具、家用电器等２０多个门类。２００４年８月，亚马逊宣布以７５００万美元收购卓越网，一年以后，卓越网经历了由“小而精”向“大而专”的转变，能提供３０万种图书与音像制品，经营内容也从图书、音像产品转向了数码、礼品、家居和化妆品等多元产品。
卓越亚马逊将一如既往地走亚马逊之路，走网络综合购物商城之路。目前，卓越亚马逊经营媒体产品、百货产品、电子产品三大类，可供品种６０万，其中图书产品已达５０万种。本着天天低价的原则，销售价格从３到７．５折不等。而且近期为了庆祝开业７周年，一直是免收送货费。物流配送和货款结算一直是制约电子商务发展的瓶颈。物流配送确实非常重要，去年１１月，我们的苏州物流开始运营，覆盖华东地区的客户；负责华南地区的广州物流今年５月开始运营；今年底或明年初，覆盖华北地区的北京物流即将投入使用；同时负责西南地区的物流也在规划之中。这使得网站在北京地区下单后两天之内就能送货上门，在其他地区也能保证有货的情况下３～５天送货上门。另外，在线支付肯定是电子商务的理想结算方式，但由于目前我国银行系统相对落后，使得在线支付程序繁琐，很难成功，再加上消费者不习惯这种结算方式，所以目前卓越亚马逊网站的货款结算方式仍然以货到付款为主，占到７０％。
近两年，卓越亚马逊网站的销售额每年都以１００％以上的速度增长。但尽管如此，现阶段的电子商务企业很难说有赢利，目前应该以扩大市场份额为目的。当然，作为企业，最终的目的还是要赢利。亚马逊的全球业务已经实现了赢利，证明它有一个比较好的赢利模式。卓越亚马逊也会按照这种模式经营，建设好一个大型网络商城。具体说，经营内容上，选择适合网络销售的规范化品种和品牌强大的品种。经营模式上，除经营好自己的产品，还要开辟第三方销售平台，如淘宝网和ｅｂａｙ那样，为一些小公司或个人开店提供条件，同时，开展第三方物流也在规划之中。据了解，目前中国的手机用户已近５亿，随着３Ｇ等相关技术的不断进步，手机购物成为可能，这是发展方向。卓越亚马逊看好这个巨大的市场空间，正在进行这方面的工作。
为读者提供良好服务是根本
黄 平（中国图书网总经理）.
中国图书网创建于１９９８年，是国内最早的网上图书销售平台之一。经过９年的发展，中国图书网拥有一支掌握了前沿信息技术和熟悉现代企业管理的富有朝气的企业团队，并且树立了国内网上书店的一流品牌，积累了丰富的网站运营、管理经验。中国图书网已成为国内图书品种最全的网上书店之一，拥有５８万种现货，基本包含了国内各大出版社的所有图书品种。其中有３万种特价书，２．８折封顶，礼品图书１～５折。拥有近１００万注册用户，目前每天约有３００～４００位新会员加入，顾客遍布各个省市及海外地区，且形成了为数不少的“铁杆”顾客。被评为２００６年消费者最喜爱的网站ｔｏｐ１００之一。我们还在不断地加强与图书出版商、发行商的合作，最大限度地为读者提供齐全而准确的图书信息。
我们已拥有完备的配送方式和支付手段。全国４２７城市送货上门，６４城市货到付款；北京地区７５所高校和科研院所免配送费；对于外地的顾客，我们还可以通过邮局发送包裹或ＥＭＳ特快专递的方式将书邮寄到顾客手中；对于海外顾客，我们有专门的快递公司将书快递到顾客手中，最多不超过５天。为读者提供良好的服务是我们最根本的工作，只有这样，才能吸引更多的读者加入，成为忠实消费者。我们有了一整套服务体系，使读者第一次浏览网站就能享受到便捷。最近３年的销售额分别是：２００５年６６０万，２００６年１１９０万，２００７年１～７月６５０万元，连续３年保持平衡低利润赢利。
我们计划继续扩充可供图书品种，保持中国图书网的可供图书品种多的优势。加强读者服务，特别是通过改善物流，使读者得到更高质量的服务。通过不断降低进货与运营成本，在平均销售价格为７８％的基础上，进一步降低图书销售价格，使读者得到更多实惠。我们的发展目标是：在中国的现实环境下，为读者购书提供最大程度的便利，使其成为全球华人选书、购书、看书的最佳选择。
现阶段“不烧钱”就是最大的赢利
周立伟（浙江新华发行集团总经理）
细分起来，网上书店大致可以分为四种类型：第一类是以新技术革命为先导，以图书为主的书业电子商务网站。比较典型的是亚马逊、当当和卓越等；第二类是传统的书业自己搭建的内部网站。很多出版社都有这类自己的网站，主要展示出版社的自有品种，有自己的商务模式，价格是其最大优势，但品种相对狭窄，可以朝着专业网站的方向发展；第三类是零售书店网站。这类网站主要与实体的零售书店联动，起到相互补充的作用，具有很明显的局域性，不太容易形成大气候；第四类是以淘宝网为代表的统一商业电子商务平台，图书只是其经营的一个组成部分，是Ｃ２Ｃ型网上书店。
严格说来，博库书城网站是上述四类网站外的又一类型的网上书店，它是以浙江新华发行集团为背景的出版物电子商务平台。在两年前浙江省发行协会组织的一次民营书店发行年会上，我应邀作产业报告，其间有民营书店代表问：他们面临着采购成本高、资金周转困难等诸多问题，浙江新华的产品资源能不能为他们所用。正是这一心声，触发了我的灵感，我开始思考如何将省店集团已整合的产品资源和信息资源优势为全域市场所用，可以说推出博库书城网就是为了打造中国书业品种最多、价格最低、速度最快、服务最好的互联网购书平台。博库书城网整合了书业绝大部分产品信息，整合了浙江新华发行集团旗下所有的实体门店资源，依靠着集团强大的计算机网络系统和物流配送中心。应该说这是博库书城网独有的资源优势，是上述四类网上书店所不具备的。现代流通业的三大特征是连锁、物流和电子商务，博库书城网是在已有的连锁和物流基础上开了一个电子商务的窗口，是虚拟与实体书店的有效结合体。在传统新华书店门店销售中，普遍依赖文教图书的销售。而在博库网上交易中，文教类销售比重只占２２％，明显下降。少儿类图书比重也出现下降，社科类、文艺类销售比重则成倍上升。这一差异，说明了博库书城网在分销渠道、类别结构中也起着拾遗补缺的作用。
电子商务型网站的发展需要境外资本和风险资本的大力支持，业内人都明白，商务型网站是需要大量“烧钱”的，就像当当曾经说卓越一年要烧掉９０００万一样，就要看最后谁能坚持到“着陆”，然后开始赢利。但风险资本投资商务电子网站的目的是为了赚钱，所以商务型网站最后走的是包装，然后炒大，最后卖掉的路子，其发展方向是网上综合商城。坦白地说，博库书城网目前并没有赢利，但也没有额外的成本，是浙江新华发行集团已有资源的重组，产生的二次效率，并没有专门投入很大的财力和人力去做，更谈不上“烧钱”。我的原则是“不烧钱”，这就是最大的赢利。博库与卓越一直都在合作，我们主要提供信息和图书品种，满足他们多品种少复本的需求，去年给了他们４０００万，今年达到７０００万，呈逐年上升的趋势。与不同类型的网站合作，进行错位经营，这应该算是博库书城网的一种赢利模式。我们目前正在与出版社谈判，争取以最大采购商的身份拿到一个好的折扣，做到全品种经营且总进价最低。如果把当当网和卓越网比做网上书店的空降兵，那博库书城网就是从地上生长出来的，有其根基；作为电子商务型网站，当当和卓越会朝着网上商城而不是网上书店的方向发展，而博库则会朝着纯粹的网上书店方向发展，所以我们采取的发展策略是在不烧钱的前提下紧跟其他类型的网上书店，培养网民的网上消费习惯。我的观点是做大不如做强，做强不如做长。博库书城网与卓越、贝塔斯曼、当当网等国内外其他图书电子商务网站最大的不同是每一个二级门户网站均共享集团产品信息和库存信息，它最大的优势是读者从该网站任何一个二级门户网进去，均可享受４０余万品种现货和８０余万种可供产品信息的查询预订，同时读者可根据居住地的远近，就近选择博库总部、博库上海、博库沈阳、博库徐州以及浙江各地市县新华书店送货上门、邮寄或自取货等服务。除此之外，博库书城网还提供网上团购业务，团购客户可在网站团购客户名下自行设置二级选购员，网站系统能自动汇总二级选购员的团购图书订单；博库书城网还针对图书馆提供馆藏图书专业服务，如图书馆专题目录的生成、下载功能，按书目获取图书采访数据、按协议提供订单ＭＡＲＣ数据服务等等。浙江新华书店集团２００７年的目标是通过网络平台整合行业中小出版社的产品资源从区域市场向整合全域市场发展目前博库书城网网上现货批发业务已经开通。这是博库书城网继开通Ｂ２Ｃ个人读者网上购书后，推出的又一项新服务。Ｂ２Ｂ博库批发，定位于为国有、民营各种规模的出版物经营户服务，可以说是一家具有３０余万现货品种的网上图书音像批发市场。
因为需求多样化，网上书店会呈现出多种类型共存的局面，而和谐共处共赢也是市场经济的最好结局。博库书城网可以说是高起点的网络平台，虽然目前的业务量与１５亿的门市零售量相比微乎其微，但国内外的网上书店，都是“烧钱”烧出来的。而博库书城网站，是在传统书业和已有资源的平台上搭建起来的，我们不会去“烧钱”，也不需要“烧钱”，我们的唯一“大投入”就是智慧投入、技术投入和业务投入。对于博库书城网这样一棵新业态的“幼苗”，我们有足够的信心、耐心去培育和等待。
古旧网络书店
加强交易保障措施
孙雨田（孔夫子旧书网总经理）
孔夫子旧书网ｗｗｗ．ｋｏｎｇｆｚ．ｃｏｍ 基于国内“古旧书”交易的市场需求创建，自２００２年５月正式开通，至今历经五年，从“古旧书”展示，逐步过渡到国内相关行业最具代表性的交流、交易平台。目前，孔夫子旧书网已成为该领域的专业门户网站。孔夫子旧书网的市场定位是：全球最大的中文古旧书、二手书交易和信息平台；全球最大的中国传统文化的信息和资料中心。
据调查，孔夫子旧书网的交易额已经接近全国地面书店的５０％，正在影响到中国古旧书的“市场行情”，并逐步影响到新书的行销。通过国际互联网的专业调查系统和其他非技术渠道的调查显示，孔夫子旧书网是目前全球最大的中文古旧书网站。截至２００７年６月底，孔夫子旧书网的“书店联盟”拥有书店２３３６家，图书量已经超过９００万种；“拍卖联盟”汇聚了如嘉德、海王村、博古斋等众多国内权威的拍卖公司，平均每天有２４００多件图书拍卖；“夫子社区”聚集了２１万多名网友，每天有近万个论坛帖子发布。每天访问用户超过６万独立ＩＰ，月浏览量超过１５００万次。在全球所有网站中浏览量排名５７２１名，２００７年６月ａｌｅｘａ数据统计排名显示，孔夫子旧书网总排名为１４４７０，中国购物类网站排名是第１０名，中国图书类网站第３名。
我认为旧书销售利用互联网是最好的形式，因为只有网络把不确定的买家和卖家联系起来；同时相比新书，旧书由于稀缺，买家不是特别关注价格，相对利润要高一些。“到孔夫子买你买不到的书”是我的愿望，网友是最宝贵的资源。当然，互联网是共享的空间，如果仅仅卖书，其实是束缚了自己。孔夫子旧书网并不参与任何交易过程，仅仅提供交易的平台服务，做Ｃ２Ｃ平台。孔夫子旧书网更多地会向淘宝网学习。随着孔夫子旧书网逐渐受到社会各界的关注，预计２００７年的交易总额将达到２．３亿元，应用户要求，孔夫子旧书网正考虑加强交易保障措施，为交易双方提供更严谨的系统服务。计划今年１０月推出第三方支付，有了担保，交易额会有更大提升。
孔夫子旧书网预期的赢利方向主要有：第一，从去年８月开始向书店收取年费，一、二星级每年每店１００元，三至五星级每年每店收取２００元，这样可以获得每年几十万元的收益；第二是广告收益，因为孔夫子旧书网浏览量很大，目前每天都有４００多新用户注册，知道网站的读者越来越多，百度记录了孔夫子旧书网３３５万个页面；第三，拍卖公司在孔夫子旧书网进行预展、介绍等，可以实行有偿方式；第四，孔夫子旧书网可以对拍卖过程实行一定的收费等。
专业网上书店
满足专业读者所有的阅读需要
李成刚（Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ互动出版网总经理）
Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ互动出版网２０００年７月成立，至今经历了７年发展。从背景上说，这７年一直没有发生过任何变化，经营上是一家民营股份制公司，唯一的股东是机械工业出版社华章分社（也称为北京华章图文信息有限公司，该公司主要从事计算机、经管图书的策划出版，方向主要来自国外版权引进图书，出版规模约占机工社这两类图书总体规模的４５％左右）。
网站成立的初衷在于希望通过当时华章公司比较超前的经营观点，特别是借鉴国外一些网站的服务方式，一方面想做成国内首家出版信息平台，另一方面实现对华章品牌和产品的独到宣传。但网站开通后发现，当时国内出版行业与网络的结合远没有想象得顺利，很多想法无法实现，所以确定了一个基本思路，就是“首先要让网站能存活下去”。作为具有一定行业背景的网站，图书销售自然成为第一选择。当当网当时已经运营超过一年，卓越刚刚转型为网上书店，但对于当时的Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ来说，还是具有这两家当时不具备的特点，也就是已运营了一年多的网站内容性和交互性。Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ是最早在国内实行会员制销售的网上书店，并且当时就提供了具有一定互动性的图书评论体系，配以积分和样书鼓励等措施，吸引并维系了大批会员。
一开始做销售业务，就把产品定位在专业领域，因为我们认为专业领域的读者群体具有高知识层面、需求相对持续、消费稳定性强、维护成本便于控制等优势，而这些是综合书店所不具备的。此外，也与最初主推机械工业出版社华章公司的产品有关，那时华章的计算机书市场占有率非常高，而且集中在专业领域里的中高端市场，其读者群是国内对计算机图书最有发言权的群体，这点对日后Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ网站品牌的宣传起到了非常重要的作用。
７年以来，Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ服务专业读者群的定位一直没有改变过，我们也围绕这一定位做过调整，比如２００４年４月陆续增加经济管理、通信、数理化、工业技术、法律、建筑等专业图书产品线，２００５年１１月推出“超级书城”，实质上包含了社科、文艺、生活、少儿等多个图书产品线。这好像与定位专业读者群需求有些出入，其实是在更好地为这类用户提供服务，就是满足专业读者群所有的阅读需要，希望充分利用这类用户良好的购物习惯，达成其本身及周边阅读需要的满足。
Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ去年全年销售码洋突破５０００万元，在没有任何外来资金（从２００３年年底，Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ基本靠销售收入支撑整个网站运营成本）的条件下每年增长比例大致在３０％左右。应该说Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ销售增长属于比较稳定的类型。因为一方面靠自有资金发展，本身会受某些条件的限制，出现成倍数增长的可能性几乎没有。另一方面专业图书市场需求发展比较稳定，很少受外界因素影响。
当然我们也遇到了网上书店销售快速增长所带来的好处，不管当当或卓越亚马逊销售额有多大，毕竟整体增长会带给各类型网上书店一定的机会，何况目前国内网上书店发展还远不成熟，没有到一家通吃的阶段，只要特色服务不错的网上书店都还能生存下去，自然会享受到整个行业环境带给自己的益处。个人认为近两年网上书店发展迅速的原因有几点：第一，国内互联网行业环境发展良好，上网人群增长较块，熟悉网上相关服务的周期缩短。第二，国内出版发行行业对互联网的认识和应用取得长足进步，特别是出版社的带动作用明显。第三，读者年龄层、行业特点、信息获取途径等决定其购买习惯的因素逐步转变。第四，国内物流服务水平提高，无论从量上还是观念和管理上。第五，各家网上书店对自身服务日益重视。
目前，Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ还没有实现赢利，所以只能谈谈理想的盈利模式。我们认为图书销售收入所产生的利润应该只是一部分，还需要有更多围绕读者需求的服务性收入。面对日益激烈的竞争，Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ既要考虑行业渠道的竞争，比如网上书店和传统书店的竞争，又要考虑相同渠道类型的竞争，比如和当当、卓越等竞争。要充分利用专业书店的读者群优势，将其转化为对销售市场起到稳定、发展作用的实际服务方式，也许是面对竞争的处理方式。
个人认为，目前国内网上书店的发展还处于初级阶段，毕竟从行业销售规模来看，与传统渠道有非常大的差距。但存在差距不意味着没有机会。相信网上购书一定是国内未来三年持续升温的线上消费类型。面对同质化的竞争，如何更好地为读者提供服务将是所有网上书店必须考虑的。Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ依然会按照既有定位，为专业读者群提供最优质、最全面的服务。
专业网络书店要与社区结合
李 戈（第二书店总经理）
第二书店（ｄｅａｒｂｏｏｋ）成立于２００３年，现在图书品种２０万种以上，以计算机和相关图书销售为主，是ＣＳＤＮ旗下网站之一，定位为“中国最专业计算机图书网上专营店”。
２００５年，第二书店和当当网进行了物流方面的合作，我们负责前台的宣传与推广，他们负责物流、售后等服务。现在销售额每年持续增长，今年增长比例应该不低于５０％。我们的快速发展得益于国内网络平台建设成熟，网民增加，越来越多的人认识到网上购买的便捷性，同时与整个电子商务大环境的成熟分不开。我们从去年开始赢利。
网民选择第二书店，得益于我们有专业的社区类网站做支持，这里的用户粘性很高。ＣＳＤＮ是中国最大的ＩＴ技术社区，成立于１９９９年３月，是细分领域里的垂直门户网站。ＣＳＤＮ面向ＩＴ专业技术人员，提供专业、集成化的内容服务，包括最大的技术论坛、最有影响力的ＢＬＯＧ、最权威的技术杂志《程序员》、ＩＴ专业搜索服务等。通过ＣＳＤＮ的内容平台和社区平台，为ＩＴ企业提供基于社区的营销服务，以及ＩＴ专业人才中介和ＩＴ项目外包中介服务。经过８年运营，截至２００６年年底，ＣＳＤＮ 社区拥有１５０万注册会员，覆盖３０万家企业，日访问人数超过６０万。作为程序员社区，ＣＳＤＮ以其专业的内容与服务平台，赢得了客户的一致认可。在其超过２００多家的服务客户中，有许多全球卓越的ＩＴ公司，如ＩＢＭ、Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ、ＳＵＮ、ＢＥＡ、ＩＮＴＥＬ、Ｓｙｂａｓｅ、Ｏｒａｃｌｅ等国际ＩＴ巨头。ＣＳＤＮ在提供内容、工具、服务的同时，读者还可通过其购书。另外第二书店在ＣＳＤＮ上也开设了读书社区，类似于豆瓣网的模式，让大家讨论交流，以书会友。
传统书店和网上书店长时间都会共存，各有各的优势。中高端专业图书在网上的销售量要大于传统书店，而普及类型的专业书还是传统书店销售得好。我认为专业网络书店的发展必须要与社区结合，而不仅仅卖书，第二书店和ＣＳＤＮ结合的模式就是与内容、增值服务相结合的产品。我们下一步要加大内容平台的建设，还要整合读书社区与第二书店的内容和资源。
网上综合书店
当当销售额保持１００％的增速
李国庆（当当网联合总裁）
因为当当网是非上市公司，不便对外透露销售数字和具体运营情况，但可以确定的是，我们的销售额一直保持１００％的增长速度。
当当网作为全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供６０多万种中文图书和音像商品，每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务，给网上购物者带来极大的方便和实惠。为了保证品牌形象，当当网一直倡导通过产品、价格、购物体验、技术等多方面的保障来树立信誉，提高顾客服务水平。为了挖掘新的经济增长点，当当网还不断地扩充服务产品种类，最初以销售书籍和电子音像设备为主，从２００５年起，开始在数码家电领域拓展，转型为经营综合性大众产品的网络零售商，目前商品总量近百万，图书品种达６０万种，百货商品日益丰富。不过，目前图书销售依然是当当网最主要的收入来源。目前，当当网在中国出版业中占据了６％的市场份额。这个市场份额是我们按照一家家出版社的订货量算出来的。
创新是企业的生命之源，为了更好地为用户提供便捷的服务，当当网创新措施频出。早在几年前，当当网就率先在国内推出“顾客先收货，验货后才付款”以及“免费无条件上门收取退、换货”等服务，让全国近２００个城市用户津津乐道。２００６年１０月，当当网又率先推出了个性化的“为你推荐”服务，使用户享受到个性化服务和顶级顾客体验——定制服务的乐趣。２００７年３月７日，当当网启动“商品评论上线”活动，只要顾客对自己曾经购买过的商品发表评论，就有机会获得购物券，任何当当网顾客，都可以对购买过的图书、音像类商品发表评论，凡此种种，与之前推出的“零风险购物”、全天候２４小时不间断客服等服务项目一道，成为当当服务创新的亮点。
当当网一直将“最多品种，最低价格”作为企业追求的目标，首创“智能比价”系统，来保证其网上销售价格的竞争优势。目前，当当网上商品的平均售价一直是地面店的７．５折左右，竞争优势明显。中国的Ｂ２Ｃ现在处于一个高速发展的时期，当当在融了２７００万美元之后并不缺钱。所以，当当现在面临一个选择，是降低增长速度实现盈利，还是维持现在的高速发展，推迟盈利的时间表？这是一个很困难的抉择。从长远发展目光来看，当当的目标是独立上市，如果当当在上市之前还要融一次资的话，这个金额应该在８０００万到１亿美元，不过，如果当当要上市的话，其ＩＰＯ的市值应在６亿美元以上，小于这个数目，当当也是不会上市的。
卓越亚马逊：一如既往地走亚马逊之路
石 涛（卓越亚马逊网站产品副总裁）
上半年，随着亚马逊创始人贝索斯的中国之行，卓越网正式更名为卓越亚马逊。卓越网于２０００年１月由金山软件股份公司分拆，２００３年９月引入国际著名投资机构老虎基金成为第三大股东。卓越网发布于２０００年５月，主营音像、图书、软件、游戏、礼品等流行时尚文化产品。亚马逊网上书店成立于１９９５年，是目前世界上销售量最大的书店，自１９９９年开始，亚马逊网站开始扩大销售的产品门类。现在除图书和音像影视产品外，销售范围还包括服装、礼品、儿童玩具、家用电器等２０多个门类。２００４年８月，亚马逊宣布以７５００万美元收购卓越网，一年以后，卓越网经历了由“小而精”向“大而专”的转变，能提供３０万种图书与音像制品，经营内容也从图书、音像产品转向了数码、礼品、家居和化妆品等多元产品。
卓越亚马逊将一如既往地走亚马逊之路，走网络综合购物商城之路。目前，卓越亚马逊经营媒体产品、百货产品、电子产品三大类，可供品种６０万，其中图书产品已达５０万种。本着天天低价的原则，销售价格从３到７．５折不等。而且近期为了庆祝开业７周年，一直是免收送货费。物流配送和货款结算一直是制约电子商务发展的瓶颈。物流配送确实非常重要，去年１１月，我们的苏州物流开始运营，覆盖华东地区的客户；负责华南地区的广州物流今年５月开始运营；今年底或明年初，覆盖华北地区的北京物流即将投入使用；同时负责西南地区的物流也在规划之中。这使得网站在北京地区下单后两天之内就能送货上门，在其他地区也能保证有货的情况下３～５天送货上门。另外，在线支付肯定是电子商务的理想结算方式，但由于目前我国银行系统相对落后，使得在线支付程序繁琐，很难成功，再加上消费者不习惯这种结算方式，所以目前卓越亚马逊网站的货款结算方式仍然以货到付款为主，占到７０％。
近两年，卓越亚马逊网站的销售额每年都以１００％以上的速度增长。但尽管如此，现阶段的电子商务企业很难说有赢利，目前应该以扩大市场份额为目的。当然，作为企业，最终的目的还是要赢利。亚马逊的全球业务已经实现了赢利，证明它有一个比较好的赢利模式。卓越亚马逊也会按照这种模式经营，建设好一个大型网络商城。具体说，经营内容上，选择适合网络销售的规范化品种和品牌强大的品种。经营模式上，除经营好自己的产品，还要开辟第三方销售平台，如淘宝网和ｅｂａｙ那样，为一些小公司或个人开店提供条件，同时，开展第三方物流也在规划之中。据了解，目前中国的手机用户已近５亿，随着３Ｇ等相关技术的不断进步，手机购物成为可能，这是发展方向。卓越亚马逊看好这个巨大的市场空间，正在进行这方面的工作。
为读者提供良好服务是根本
黄 平（中国图书网总经理）.
中国图书网创建于１９９８年，是国内最早的网上图书销售平台之一。经过９年的发展，中国图书网拥有一支掌握了前沿信息技术和熟悉现代企业管理的富有朝气的企业团队，并且树立了国内网上书店的一流品牌，积累了丰富的网站运营、管理经验。中国图书网已成为国内图书品种最全的网上书店之一，拥有５８万种现货，基本包含了国内各大出版社的所有图书品种。其中有３万种特价书，２．８折封顶，礼品图书１～５折。拥有近１００万注册用户，目前每天约有３００～４００位新会员加入，顾客遍布各个省市及海外地区，且形成了为数不少的“铁杆”顾客。被评为２００６年消费者最喜爱的网站ｔｏｐ１００之一。我们还在不断地加强与图书出版商、发行商的合作，最大限度地为读者提供齐全而准确的图书信息。
我们已拥有完备的配送方式和支付手段。全国４２７城市送货上门，６４城市货到付款；北京地区７５所高校和科研院所免配送费；对于外地的顾客，我们还可以通过邮局发送包裹或ＥＭＳ特快专递的方式将书邮寄到顾客手中；对于海外顾客，我们有专门的快递公司将书快递到顾客手中，最多不超过５天。为读者提供良好的服务是我们最根本的工作，只有这样，才能吸引更多的读者加入，成为忠实消费者。我们有了一整套服务体系，使读者第一次浏览网站就能享受到便捷。最近３年的销售额分别是：２００５年６６０万，２００６年１１９０万，２００７年１～７月６５０万元，连续３年保持平衡低利润赢利。
我们计划继续扩充可供图书品种，保持中国图书网的可供图书品种多的优势。加强读者服务，特别是通过改善物流，使读者得到更高质量的服务。通过不断降低进货与运营成本，在平均销售价格为７８％的基础上，进一步降低图书销售价格，使读者得到更多实惠。我们的发展目标是：在中国的现实环境下，为读者购书提供最大程度的便利，使其成为全球华人选书、购书、看书的最佳选择。
